CUANDO EMPIEZA Y ACABA UNA VENTA

¿Cuándo empieza y acaba una venta?

A estas alturas puedes pensar que una venta abre con el trato y cierra con el pago, cuando en realidad no es tan sencillo como parece. Entonces ¿Cuando empieza y acaba una venta? Esta actividad comercial tiene distintas etapas que pueden darse en un plazo de minutos en el caso más rápido, pero esto no le quita la importancia que tiene.

Con el fin de que aprendas a identificar cuando empieza y acaba una venta, te enseñaré cinco etapas básicas para que aprendas a dominarlas con tal de aumentarlas exponencialmente.

Para saber cuándo empieza y acaba una venta, estas son sus etapas

#1 La Preparación previa

El vendedor, seas tú u otra persona debe estar preparada a lo que se va a enfrentar. Vender no significa únicamente preguntarle a alguien si le interesa un producto y marcharte cuando te rechaza, consiste en invitar al potencial comprador a interesarse en tus productos para comprar.

Para ello, el primer paso a tomar es considerar los productos o servicios que más te interesa vender y aprender a presentar tus cartas de la forma más llamativa para llamar la atención. Practica un pequeño discurso frente al espejo y evalúa tu lenguaje corporal ¿Te ves como una persona confiable o hay algo que podrías mejorar?

#2 El Contacto con el cliente

Este es el inicio oficial de una venta para el comprador, pues esta es la etapa en la que te acercas a él para hablarle sobre lo que ofreces.  En esta parte de la venta es muy importante que aprendas a acercarte correctamente, pues un paso en falso podría detener las demás inmediatamente.

La presentación cordial es el primer paso para crear una atmosfera ideal para la realización de una venta, esta puedes realizarla a través de diversos métodos aparte del presencial, como un correo electrónico o una llamada telefónica. Haz este contacto sencillo y optimista, evitando frases como “no le quitaré mucho tiempo” o “solo será un minuto”, pues estas suelen crear la impresión equivocada. Durante este tiempo ve a la razón de ser de la conversación, ampliar el tiempo por el cual harán charla antes de entrar en lo que te interesa no sumará puntos a tu favor.

Además, es importante saber el leguaje corporal de tu interlocutor, si notas que se encuentra cerrado o aburrido, busca otra persona para hacer negocios. Tu tiempo es muy valioso y por eso debes respetarlo.

#3 La Entrevista

Ahora que has logrado la impresión deseada en el comprador, viene el momento de determinar las necesidades o intereses que tiene tu interlocutor, para muchos esta etapa es considerada el inicio formal de una venta. Hay diversas preguntas, que podrías hacer, pero estas son algunas que pueden ayudarte a avanzar a tu objetivo más rápido.

  • Preguntas cerradas, estas suelen responderse con un sí o no. Puedes preguntar si le interesa algún producto específico de lo que ofreces como “¿Le interesa el Paquete A?”
  • Preguntas abiertas, estas respuestas de tan más información, como “¿En qué paquete está interesado?
  • Preguntas de condición, estas de ayudan a condicionar la respuesta del comprador para obtener la que deseas, como “¿No le interesan los paquetes que tenemos disponibles?”
  • Preguntas de control, estas son utilizadas para asegurarte de que todos los términos son comprendidos, como “¿Tiene alguna duda sobre la entrega?”

#4 La Presentación y argumentos

Esta es la etapa clave al momento de llevar a cabo una venta, pues esta es la hora para dejarlo en claro a tu cliente por qué tus productos o servicios son mejores que los de la competencia. Para ello, debes tomar en cuenta que explicar las características no es lo mismo que argumentar la razón por la cual tu producto es mejor.

Es en esta misma etapa en la cual es probable que te encuentres dudas u objeciones por parte de tu cliente, por lo que es crucial mantener una actitud calmada y segura de ti misma. Tener una pregunta no quiere decir que al comprador no le interesa la oferta, sino que está buscando los argumentos para decidirse por un producto, comparándote con la competencia.

#5 Cierre

Al de aprender cuando empieza y acaba una venta, es normal pensar que la venta puede acabar cuando el cliente se marcha o termina la comunicación. En realidad, las ventas culminan oficialmente cuando por lo menos se obtiene un compromiso formal de las partes involucradas. Este es el fin último del vendedor, por lo que es esencial entrenarlo cuando se pasa de la presentación de los productos al cierre. Este se da usualmente cuando el comprador muestra un interés súbito en lo que se ofrece.

Prepararte para cada fase requiere planificación

No es menos cierto que las ventas tienen diferentes niveles de dificultad en base a lo que buscas vender, Aún así, es importante saber desplazarte a cada etapa de venta correctamente, por lo que la planificación de argumentos es esencial al momento de realizar estas ventas. Con todo esto dicho, debes recordar que el paso más importante al momento de cerrar ventas es demostrar seguridad y confianza en tu producto.

 

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